我接网站外包单三年，前后做了三十多个项目，踩过的坑能写一本书。今天挑三个最要命的讲：报价、催款、拒绝客户。每一条都是真金白银换来的。
先说报价。我第一年犯的错是只算「做」的成本——设计几天、开发几天、测试几天，然后乘个日薪就报出去了。后来发现维护、沟通、改需求全没算进去，做一单亏一单。现在的公式是：成本（开发+沟通+维护）×2.5，再往上浮10%作为谈判空间。而且一定要报「区间价」而不是一口价，比如「这个站两万到两万五」，给自己留余地。2026年AI工具普及后，纯开发部分的成本其实降了，但沟通成本一点没降，报价里这块千万别砍。
再说定金。我吃过一次大亏：一个老乡介绍的客户，说好了做完给钱，我熬夜半个月做完了，对方以「不满意」为由压价，最后只给了六成。从那以后，所有项目一律先收30%定金，中期验收再收40%，尾款30%上线后一周内结。定金比例低于三成的单子我直接不做，不是我矫情，是亏怕了。
催款也有讲究。尾款拖过约定时间，别一上来就发火。我的流程是：到期当天发一条微信提醒，语气客气；三天后发第二次，附上验收单截图；一周后还没动静，直接打电话说「这周需要结一下，我们这边的账期要关了」。九成客户在第二步就会结，剩下那一成，靠合同里的违约条款说话。
最难的是拒绝客户。需求改到第五版还说不清楚、预算只有报价三分之一、开口就要「跟淘宝那个一模一样的」，这三种单子我劝你直接拒。拒绝的模板我用了两年：「这个需求我们做不了，主要原因是XXX，建议你找专门做XXX的团队，他们更专业。」把话说死，比接下来后悔半年强。
最后一句：接单这件事，技术只占三成，商务占七成。你报价敢不敢开口、合同签得细不细、尾款追得勤不勤，直接决定你是越干越轻松还是越干越憋屈。我现在把这三套流程固定下来之后，单子少了，但每单的利润反而高了。
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